+7 (499) 226-94-90

Ежедневно
с 10:00 до 20:00


me@ldmco.ru

Оффер и дискрипт (заголовок и подзаголовок)

Многие наверняка обратили внимание, что в блоге часто «проскальзывает» слово «оффер». К примеру, в статьях о коммерческом предложении и о формуле ОДП это слово находится на ключевом месте. Даже несмотря на то, что там все рассказано довольно подробно, вновь и вновь в почту идут письма с вопросом: «Что же такое оффер?» Поэтому выносим это понятие в отдельную статью и попытаемся раскрыть не только его суть, но и стандартные маркетинговые подходы.

Оффер

Оффер клинингового агенства

Итак, оффер представляет собой основу продаж, реальную ценность для аудитории. Он является стержнем такого коммерческого предложения, от которого, по словам Аль Капоне, люди не смогут отказаться. С английского языка offer так и переводится — «выгодное предложение». Как раз наличие хорошего оффера говорит о отличном коммерческом предложении, в отличие от ничем не примечательного.

Принципы построения мощного оффера

Независимо от того, что вы решили продавать: товары, свои услуги или самого себя в качестве специалиста, вы обязательно должны иметь оффер. Не столько из-за того, что здесь это так написано, а потому что повысятся отклики на ваши предложения. Давайте попробуем рассмотреть, как необходимо правильно составлять оффер.

Наверняка многие замечали, что услуги по копирайтингу сегодня могут оплачиваться в довольно большом диапазоне цен. Кто-то возьмет за текст лишь $5, а кто-то все $2000. В обоих случаях текст будет состоять из одних и тех же знаков, однако, подходы к созданию текста и, что крайне важно, оффер очень сильно могут отличаться следующим образом — дешевые тексты всегда продают в виде текстовой массы, не несущей для покупателей особой ценности.

Полноценные продающие тексты продают уже не как текстовый материал, а как некую ценность, которая в нем заложена. Такой ценностью наиболее часто становится конкретный результат — продажа или решение какой-либо иной коммерческой задачи, заложенной в нем.

Именно за счет этого факта разница в ценах может получиться колоссальной. Если вы решили продать, для этого отлично подходит следующая универсальная формула:

Вы должны предложить своей аудитории за счет товара или услуги какую-либо ценность/выгоду

22

Пример оффера, который, помимо услуги, также содержит выгодное предложение

Именно это и называют оффером, продажей не конкретного товара или услуги, а ценности, которую они могут нести.

Сравним различные подходы к решению этой задачи:

• Предлагаем вам услуги по копирайтингу (Предлагаем вам написание продающего текста)
• Предлагаем вам увеличение продаж более 20% за счет продающего текста с гарантией!

Понимаете? Ценность при втором подходе оказывается значительно выше. За нее люди будут готовы платить вам больше в разы, хотя сам текст и в том и в другом случаях может оказаться один и тот же.

Офферы могут отличаться, все зависит от конкретно занимаемой ниши, однако, всегда неизменными будут две важные вещи — простота и, конечно, привлекательность. Все прочее может меняться, как декорация.

Оффер на услугу

С услугами здесь все более-менее ясно (см. два предыдущих подхода). Единственный здесь важный момент — всегда необходимо помнить, кому делается предложение. К примеру, если перед вами хозяин предприятия, то его будет интересовать только прибыль. Если же это менеджер предприятия, то его беспокоит карьера, отношение начальства и т. п.

Необходимо всегда учитывать людей, воспринимающих вашу информацию, и те ценности, которые наиболее для них актуальны.

Например, если вами предлагается кадровый или бухгалтерский аутсорсинг, то необходимо показать экономический эффект от оказанной вами услуги — экономию материальных средств на оргтехнике, персонале, аренде помещений, налогах и т. д.

Если же вы оказываете свои услуги конечному потребителю (сегмент B2C)*, то необходимо оперировать такими ценностями, которые для этих людей наиболее важны — деньги, дети, здоровье, секс, личная безопасность и прочее.

20

Пример оффера, в котором учтены важные для клиента ценности

B2C (Business-to-consumer, рус. Бизнес для Потребителя) — термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым «конечным» потребителем (consumer).

Оффер на товары

В этом случае подход совершенно аналогичен, за исключением необходимости внесения несколько большей конкретики.

Давайте предположим, что вы заняты в поставках станков с ЧПУ конечному потребителю. С одной стороны, вы можете предложить станки в качестве станков или станки в качестве способа ускорения всего производственного процесса. Однако, с другой стороны, можно сделать перевод этого «ускорения процесса» в совершенно реальные суммы для этого предприятия и на этом построить свой оффер, например:

«Увеличьте прибыль своего производства на $2000 всего лишь за счет модернизации единственного станка»

Нужно не забывать, что если вашей аудиторией оказались преимущественно снабженцы, то эти люди обожают всяческие «награды» за свой труд. Для них это имеет куда большую ценность, чем какой-то там рост прибыли их предприятия.

25

Оффер со скидкой на товары

Сегменту B2C лучше всего подойдет оффер на товар в виде скидки — Sony Playstation со скидкой 60%! Скидка превосходно работает, однако нужно всегда помнить один немаловажный момент — если вы решили сделать скидку даже каких-то 5%, в прибыли вы потеряете значительно больше.

Смотрите сами — стоимость товара $100. Предположим, чистая ваша прибыль от его продажи составляет 20% его стоимости. Себестоимость вашего товара всегда остается равной $80. Ваша прибыль составляет $20 с каждой из продаж. Предположим, вами сделана скидка 5%. Т. е. вы отдали товар за $95. А себестоимость прежняя! Ваша прибыль составит 95 — 80 = $15. Другими словами, понизив цену лишь на 5%, вы потеряете в прибыли 25%. Именно поэтому, лучше будет не понижать цены, а стараться повысить ценность товара. Но, об этом поговорим немного ниже.

Джоб оффер

Если вами кому-то предлагается работа, необходимо показать соискателю ее реальную ценность, в которой он заинтересован. Кого-то привлекает материальная сторона вопроса, кого-то связи, возникающие возможности и т. п.

Справедливо здесь и несколько обратное — при предложении своих услуги, непременно покажите и ценность работы. Сравните сами два подхода к этому:

• Я у вас хочу работать в качестве менеджера по продажам;
• Я хочу поднять планку по выполнению планов продаж на совершенно иной уровень, в качестве вашего менеджера по продажам.

Видите, работа остается той же самой, однако, форматы ее преподнесения очень сильно отличаются. Зарплата в таком случае, к слову, также сильно может отличаться. Помимо этого, во втором случае соискатель имеет более мощную позицию, а в первом — слабую. 

Усиление оффера

Монополистам значительно легче, а у большей части из нас имеются конкуренты, предлагающие точно такие же товары/услуги. Здесь необходимо начать усиливать оффер различными дополнениями — бесплатными дополнительными товарами (например: iPhone + ПО на $500); дополнительными услугами (по доставке, шины + шиномонтаж по стоимости этих шин и т. п. ); гарантиями (пицца за 30 мин. или получите бесплатно).

Усиление оффера является самым, наверное, простым и быстрым способом отстроиться от своих конкурентов. А сама суть остается прежней — что-то крайне привлекательное и выгодное, не оставляющее аудиторию равнодушной, т.е. реальная ценность.

17

Оффер с дополнительными гарантиями

Оффер в качестве части стратегии продаж

Многими используется оффер, отличающийся сверхпривлекательностью, порой даже в убыток самому себе, с надеждой в дальнейшем компенсировать это продажей основного продукта.

Например: бесплатное консультирование, бесплатная диагностика, бесплатные пробники, несоразмерно большие скидки на какой-нибудь один продукт или же на целый пакет продуктов (так называемая «дразнилка»); бесплатная, крайне полезная информация и т.п.

Выстраивая подобным образом всю последовательность, можно весьма неплохо поднять свои продажи. Разумеется, подобное потребует каких-то определенных затрат, однако, дополнительная прибыль может с лихвой их покрыть.

15

Предложение бесплатного занятия

Резюмируем все вышесказанное — самое главное, что вы должны вынести из этой статьи — вы всегда должны предлагать своим клиентам не сам товар, а его ценность.

Сам товар, как правило, остается одним и тем же, а, вот его ценность можно значительно увеличиться и вы сможете заработать на тех же самых продуктах/услугах намного больше. Подобное очень удобно, если вы не можете конкурировать по ценам и не желаете их снижать. Просто в этом случае добавьте ценность и выстройте на этом свой оффер. Продажи наверняка пойдут успешнее, даже если ваши цены будут выше цен конкурентов.

Давайте теперь поговорим, как для лендинга грамотно составить заголовок. Вопрос: сколько вам потребуется времени, чтобы написать для лендинга грамотный заголовок? Вероятно, совсем немного. Это большая ошибка! По статистике, заголовок на целевой странице прочитают 8 из 10 человек, и лишь 2 из этой десятки станут читать текст дальше.

Если вы сможете научиться делать притягивающие внимание, конвертирующие заголовки, то, разумеется, пропорционально этому увеличите также и количество читающих ваш продающий текст и количество лидов.

Сам по себе заголовок важен в качестве составной части трех правил по точному вхождению в интернет-маркетинг: запрос поискаключевое слово в рекламном объявлениихедлайн лендинга.

Другое важное правило маркетологов говорит нам, что чем короче будет лендинг, то тем активнее заголовок будет влиять на конверсионный коэффициент.

Теория о балансе и сохранении энергии в физиологии человека готова полностью подтвердить одно из основополагающих утверждений данного раздела науки — существенная часть когнитивных усилий мозгом направляется на чтение и последующее осознание смысла прочитанного оффера, что и определит качественный уровень собственно самого предложения и последующее поведение посетителя.

Оффер

Пример лаконичного оффера

Хорошему маркетологу может понадобиться потратить на написание какого-либо заголовка столько же своего времени, сколько на текст всего оффера.

С точки же зрения SEO-оптимизации количество символов в заголовках должно быть не более 65: если знаков окажется больше, смысл оффера начнет размываться перед посетителями по их поисковым запросам, и что здесь самое главное, поисковыми ботами индексируется только это число знаков в качестве предпочитаемого в алгоритме поиска.

Именно в эти 65 первых знаков необходимо вместить ключевое слово с точной локализацией/таргетированием оффера, к примеру, «Юрисконсультант в Челябинске». Разумеется, поисковые роботы сегодня обладают гигантской памятью, однако, проводить ранжирование для SERP вашего заголовка (уникального торгового предложения — УТП) они станут именно по первым 65 знакам.

Оффер

Лаконичный оффер

В соответствии со статистикой, хороший заголовок состоит не больше чем из 6 слов. Этот момент связан с ограниченным объемом так называемой «оперативной памяти» обыкновенных людей, пользователей компьютера.

Люди, как правило, сканируют глазами текст и обращают свое внимание на три первых и на три последних слова в заголовке текста. Чем меньше придется им читать, тем больше будет шансов захватить все внимание этого человека.

Очень эффективными считаются заголовки, задающие их читателям вопрос или как будто приглашающие к личному диалогу.

Также не забывайте пользоваться интересными, интригующими, неожиданными, совершенно нестандартными прилагательными.

Допускается использование отрицательных формулировок — отрицайте, создавайте акценты на возможных отрицательных последствиях, грозящих тем, кто полностью не ознакомился с вашим текстом.

Такие слова, как «без», «нет» и «стоп» в состоянии привлечь внимание к офферу.

Люди очень доверяют цифрам — пронумеруйте ряд простых и внятных шагов, применяйте цифры для передачи в тексте чисел, например, нужно писать «9 причин», только не «девять причин».

Читая обозначение числа буквами, человек пытается мысленно «проговорить» его, а это увеличивает время для усвоения всей информации и нагрузку на него вашего лендинга, блога или сайта.

14

Пример удачного оффера с использованием чисел

Постарайтесь оптимизировать свой заголовок и усилить любопытство своего посетителя. Слова старайтесь использовать экономно, не стоит злоупотреблять слишком сложной терминологией.

Формула хорошего конверсионного заголовка не сложна — цифра или какое-то слово-триггер, несущее эмоцию + прилагательное + ключевое слово + обещания.
Некоторые из заголовков могут не работать, из-за того, что:

• их содержимое и содержимое остального контента не находятся в соответствии друг с другом;
• данный заголовок не является специфичным;
• слово имеет больше одного значения.

В заключение хотим еще раз отметить, что разница между совершенно посредственным и притягивающим внимание заголовками может быть огромной. Если содержание самого текста не очень интересно, но его заголовок имеет «вау-эффект», то такой текст прочитают до конца.

По исследованию маркетолога Нила Пателя, пост с удачно написанным заголовком может получить на 6591 посетителей, 292 твитов и 137 лайков больше, чем другие материалы в его блоге.

Маркетологи известного агентства «Maketornado» нам даже утверждают, что при помощи креативных заголовков возможно увеличение конверсии любого лендинга до 100% и более.

Если ваша цель — увеличение количества входящих лидов, попытайтесь уделить созданию заголовков столько же времени, сколько созданию всего текста, ну а разные предположения, разумеется, не забывайте пробовать подтвердить сплит-тестированием.

Приезжайте к нам в гости!

Москва, Зеленоград, ул. Юности 8, 11 этаж (весь этаж — мы)

Позвонить вам ?

Мы перезвоним вам как только так сразу, уже бежим к телефону !

Вы отвлеклись?

Получите уникальное коммерческое предложение на почту до конца дня!
Бесплатно!

Стойте!

Все еще не определились с выбором?
Получите уникальное коммерческое предложение на почту до конца дня!
Бесплатно!

Спасибо за заявку!

Мы свяжемся с вами в ближайшее время!


Warning: Unknown: write failed: No space left on device (28) in Unknown on line 0

Warning: Unknown: Failed to write session data (files). Please verify that the current setting of session.save_path is correct (/var/www/ldmco/data/mod-tmp) in Unknown on line 0